Pela minha experiência, indico ter sempre alguns cuidados especiais com os itens a seguir:
Verifique se os seus vendedores estão se preparando para as negociações. Se estão “antenados” com o que acontece com a concorrência e o mercado.
Quando um vendedor estiver saindo para ir se encontrar com o cliente, peça que lhe mostre um script onde constem os objetivos e pontos principais desta visita. Os objetivos devem ser claros, mensuráveis e tangíveis. Na volta, juntos, verifiquem e avaliem como foi à apresentação e se os objetivos foram atingidos.
Observe se as propostas enviadas para os clientes são padronizadas e focam o interesse do vendedor ou se refletem um LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES bem feito.
Note se as concessões começam a ser mais valorizadas e trocadas de forma estratégica. Certifique-se de que seu vendedor entende que não precisa dar muitas coisas para fechar um bom negócio.
Ideal é que o gerente tenha uma planilha que mostre a lucratividade por vendedor. Quanto cada pessoa da equipe fatura, menos a sua despesa.
“O líder tem um papel fundamental no processo de assimilação e mudança dos hábitos da sua equipe. É ele quem monitorará as atitudes, verificando se a forma como as vendas acontecem estão de acordo com o que a empresa acredita que seja adequado”.
Apenas tendo esses controles, o líder saberá o que fazer caso as atitudes estejam corretas e o resultado não ou ao contrário.
Simone Coelho Chiaretto - Administradora, consultora de vendas, palestrante da Oficina de Pessoas.
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